圖片（1）：way.com.vn

 

對於許多進入越南市場的中小企業台商而言，越南合作夥伴的熱情與微笑常讓人產生「合作即將達成」的錯覺。

然而，在越南的商務邏輯中，微笑往往是「談判的開始」，而非「共識的達成」。

微笑是「社交潤滑劑」，而非「合約確認」，越南商人極度重視談判氣氛。

對他們而言，當面拒絕或展現不悅是非常「失禮」且「傷感情」。

1) 維護談判氛圍：即使你的價格過高或條款嚴苛，他們仍會微笑以對。

這不是認同，而是為了確保雙方「面子」掛得住，留給未來繼續協商的餘地。

2) 以退為進的策略：微笑有時是一種觀察。

當你看到對方微笑卻不接話時，他可能是在等待你因不安而主動降價或讓利。

解碼「點頭」與「微笑」的商務頻率

圖片（2）：carrerviet.vn

 

台商習慣「開門見山」，喜歡在辦公室裡解決所有問題；越南夥伴則傾向「高情境溝通」。

- 微笑點頭＝「我正在聽，我理解你的立場」，並不等於「我接受這個條件」。

- 真正的同意通常出現在：雙方在非正式場合（如晚宴）放鬆戒心後，所交換的具體細節。

給台商經營者的談判實戰建議

要穿透對方的笑容，掌握真實意圖，建議採取以下做法：

一、會後確認（Follow-up）：會議結束後，立即整理會議紀錄並要求對方「書面回覆」。

很多在桌上沒說出口的異議，會在此時顯現。

二、觀察「微笑」的時機：如果在你提出核心利益（如分潤、帳期）時，

對方出現了「短促且僵硬的微笑」，那通常就是對方的底線。

三、利用第三方的力量：透過當地的專業顧問或引薦人，在私下打聽對方的真實觀感。

記住：在越南，對方的微笑是給你的禮貌，而你看穿微笑後的布局，才是給企業的保險。